问出你想要的答案-成功保险网

　

· 设为首页 · 加为收藏 · 免费注册

所在位置：成功保险网 > 培训基地 > 市场营销 > 促成技巧 > 正文

关键字：

问出你想要的答案

来源：中国保险报更新时间：2007-12-28

在和准客户接触过程中，我们希望获得一个正面的回应，即让准客户回答：“是的、是的”，并鼓励他购买。所以，我们就要让准客户保持在赞同而非否决我们的意见的心理状态。这除了需要我们运用一些引导性的词句，诸如“我们不妨一起讨论一下”，或者“何不让我们在此基础上一块儿谈下去”等等，来鼓励客户跟我们合作，更重要的是要问一些足以影响准客户思维判断的问句，来问出你想要的答案，并实现促成。　　看下面一位营销员在遭遇准客户拒绝后从容应对的场景：　　问：您的心情我非常理解，不知我在哪个环节上还没有给您讲清楚？（探寻原因）　　答：我觉得这个计划对我没有什么用。　　问：我了解您的感受，那您认为什么计划更适合您呢？（再次了解需求）　　答：这个必须身故才赔，我想退休时候能多拿点钱。　　问：那我跟您重新设计一份养老保险计划书，过两天给您送过来，您看怎样？（获得机会）　　答：那好吧，来之前给我打个电话。　　问：您觉得退休时候应当领多少钱呢？（收集资料）　　答：那当然是越多越好了。　　问：其实大家都希望这样，以您目前给我的预算，您６０岁时每年可以领取６０００元人民币直至终身，您觉得少不少？（投石问路）　　答：是少了点，可我现在就能负担这么多。　　问：那您的意思是说，先保这些，以后等经济情况好的时候再加保，是吗？（确认想法）　　答：那也不是。到时万一领不到几年我就不在了，那交了这么多年的本钱都拿不回来，岂不是亏了吗？　　问：您的想法我明白，这个问题大可不必担心，您可以选择６０岁一次性领取的方式，这样您就不会觉得亏了。　　答：噢，这种方式还可以。　　问：我可不可以请教您几个问题？（话锋一转，暗藏玄机）　　答：请随便问。　　问：您觉得我和您分享的有道理吗？　　答：行，挺有道理。　　问：您觉得这份计划对您是不是很重要？　　答：是比较重要。　　问：那么今后由我为您服务您不介意吧？　　答：当然。　　问：那么请您在这儿签个字。　　答：现在就签？　　问：您签了字，这份计划会在今天午夜零点准时生效，我觉得这对您很重要，您说是吗？　　答：是这样，好吧！　　上边这个情景问话很有意思，营销员在整个对话中没有什么阐述性话语，但通过探询性的问句了解了准客户的真实想法，并让客户作出正面的回馈，进而完成了第二次方案建议并实现促成，反应可谓机敏。　　这正是问话艺术给保险营销带来的成交契机。（郭立刚）

网友评论：共条

【点击查看】

【发表评论】

更多关于促成准客户资讯

·一指封喉的促成话术 2007-11-10 15:08:17

·今天不谈促成 2007-10-06 09:43:48

·促成是聚沙兴塔的功夫——找出促成应注意的环节 2007-10-06 09:25:33

·如何发问方能导入促成阶段？ 2007-10-06 09:21:38

·促成十五戒律——逆向思考让您重新审思 2007-10-06 09:20:56

·愈敢于要求愈易促成！ 2007-10-06 09:09:53

·促成心理策略之三 2007-10-06 08:47:56

·促成心理策略之二 2007-10-06 08:47:14

·促成心理策略之一 2007-10-06 08:46:18

·电话销售开场白与3种促成技巧 2007-09-13 13:44:15

保险案例

　

·上海社保案核心人物张荣坤案一审开庭	·挪用3000万医保金牵出“案中案” 谁动了
·日本判赔“过劳死”的启示:必须切断过劳	·保险公司定损特权被判决推翻
·上海社保案核心人物张荣坤五宗罪	·保险业务员骗贷被判5年
·南京侦破首例涉嫌诈骗医保金案	·认为1元乘客意外险违法北京律师再次挑
·北海社保女干部雇凶杀人案二审宣判死刑	·社保队员被害案今一审宣判
·淄博安邦慧眼识破骗赔案	·侵吞公款348万国寿职员咬出保险监管软肋