| 营销课堂:是客户更是朋友 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2008-01-05 |
袁婉珺(主持人)：与高端客户接触的过程是培养感情的过程，是体现自己价值，赢得客户信任的过程，本期请来两位高手谈谈他们是如何成为客户信任的朋友，并赢得客户的转介绍。
新的一年正在向我们招手，非常感谢诸位一年来对本栏目的关心、支持、帮助和建议，祝各位新年好运连连，梦想成真。
王浩(2000年—2006年荣获中国人寿总公司新单销售一级金奖，省公司新单销售冠军；2003年—2004年荣获全国保险之星荣誉称号；2005年荣获海南省九大保险明星荣誉称号；2006年为总公司精英俱乐部金星会员)：
给客户创造价值
首先，自己具备一种素质是很重要的，怎样给客户创造价值。要了解客户的爱好，寻找共同点，否则开发不了大单。从知识、格局、经济实力上自己不断塑造人格魅力，谈一个人的价值取向问题，与客户产生共鸣。如果单纯以产品吸引客户，签单的可能性不大。
要想赢得客户信任，要能创造被客户利用的价值。营销员能够帮助客户创造一定价值，容易被客户接受。这是营销行业里永远的话题。
做保单的过程是展示人格魅力的过程，更重要的是客户信赖你这个人，才会相信公司的产品。当客户信赖你，一切问题会迎刃而解。做保单的过程也是感情投资的过程，请客户吃饭、喝茶、旅游等，用我们的真诚打动客户。
我会了解客户做的是哪个行业，他的公司更需要什么样的帮助。根据客户的需求，帮客户找专家做咨询，给客户做培训，达到提高绩效的目的。
在一次偶然的机会我认识了一位客户，他是一家美容店的老板。我先去他的企业了解，发现缺乏一种文化带动企业发展。在和他吃饭时我和他随便聊聊，讲提升团队凝聚力的意义，作为老板，怎样让员工忠诚企业，看到企业发展的希望，看到他自己职涯的前景。他邀请我去企业做培训，通过教练技术的体验学习，检验他们的一种承诺，一种责任，把员工的心凝聚在一起，收效很明显，绩效很大，企业利润也实现了翻番。
企业有了长足的发展，老板对我很信任，在我这里买了70多万元的保险。
我的一位VIP客户是工行行长，也是重要的影响力中心。银行有很多任务，如销售基金，我与行长互相合作，我常举办客户的联谊会，把我的客户介绍给他，我的客户也买了一些基金，帮对方完成了销售任务，客户也享受到了基金的收益。他把他们理财中心的VIP客户召集在一起，我给他们讲怎样做好理财，开发了一些高端客户。通过互动，他觉得我是有价值的，源源不断地给我做转介绍。通过搭建桥梁，双方受益。
黄亚琼(2005年7月荣获新华保险总公司星级业务员荣誉称号；2005年12月荣获海南省九大保险明星荣誉称号；2006年12月团队荣获新华保险海南省分公司组织发展先锋荣誉称号)：
保险生活化
海口是移民城市，内地人在这里开私营企业、做生意的比较多。高端客户收入高，更容易签单。但是首先要取得他们的信任，让他们认可你，才愿意做转介绍。
先生比较忙，我的拜访就从太太入手，约太太出来喝下午茶，陪她们做美容、练瑜珈。以前我是舞蹈老师，喜欢瑜珈，经常去的一个练瑜珈的地方不错，我就邀请客户到那里去练瑜珈。她们与我熟悉后没有利益冲突，心理会很放松，没有戒备，愿意接近我，我也很方便地了解他们的家庭状况。
选择好目标市场，我选择的客户年龄段一般在28-40岁之间，处在这个阶段的人一般都成家立业，有了孩子，保险需求多，高端客户的经济收入都很高，容易投保。
选准特定的场所，比如健身中心、孩子的学校。我的孩子上的学校是海口最好的，家长几乎都是属于高收入群体。以孩子为纽带，家长之间容易建立信任度。以前我是老师，常和其他家长交流如何教育孩子。家庭间经常组织活动，如周末聚会、一起开车出去玩等。
把保险生活化，融入生活，客户就像朋友一样。营销员可以根据自己的情况，扩大交际圈。如果家里有孩子，在孩子成长的各个阶段，都可以结识很多家长。在幼儿园、小学、儿童的娱乐场所，与孩子家长的交往自然又亲近。对孩子的成长也很有帮助，他们既能体会到找到朋友的乐趣，又增加了与朋友交往的能力。
我的客户转介绍的比较多，我认为，物以类聚，人以群分，通过转介绍比较容易扩大客户群。
我常给客户准备一些小礼品，如台历、挂历，请客户送给他的朋友。请客户和他朋友联系好后，我和客户一起把礼品送到他朋友那里。通过送挂历，和他的朋友来聊一些生活话题，初步筛选出一些人作为目标客户培养。
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