出场嘉宾：

　　中国人寿  东莞分公司陈艳梅部总监 陈艳梅

　　中国平安  人寿保险股份有限公司遵义中心支公司副总经理 彭建伟

　　中国太平洋人寿保险股份有限公司六盘水中心支公司总经理 彭斌

　　熟悉当地春节习俗

　　春节营销招式多

　　主持人：农村的春节是最有滋味的，那么，咱们各地都有什么样的风俗习惯呢？我们先请3位嘉宾简单谈谈各个地区的春节气象。

　　陈艳梅：东莞是一个有着浓郁地方特色和传统文化底蕴的城市，近年来虽然发展得很快，城市化进程不断提速，但在广大的农村依然保留着许多具有地方特色和传统文化色彩的民俗，特别是春节期间，各种文化活动在各镇各村蓬蓬勃勃的开展，老百姓富裕了，又辛苦了一年，因此，每到春节，大家都放下一切工作，兴致勃勃地参与各种群众性文化活动。

　　彭建伟：在农村，人们非常注重过春节，家家户户都会在大门上张贴春联、“福”字。图个来年有个好彩头；每家人都会拿出很多平时舍不得花、辛辛苦苦积攒了一年的钱来购买年货；人们也会借春节的时机来串串门、拜拜年，感谢亲戚朋友过去一年对自己的支持。

　　彭斌：新春佳节来临之际，六盘水与其他西部城市一样，遭遇了百年不遇的寒冬。眼下老百姓正在忙着过传统佳节的时候，我们保险公司当然也会在节日期间开展一些活动来欢度春节，同时突出我们保险公司不仅仅是在做保险，更要把一份问候和祝福送到老百姓的身边。公司上下都将贯彻“把关爱送出去、把保障送出去、把祝福送出去”的过节营销理念。

　　春节营销招式多

　　主持人：刚才我们听了几位的介绍，都是当地的一些文化特色，我想问问咱们保险公司在这一时期有些什么具体的营销招式？

　　陈艳梅：公司每年都会抓住这一大好时机，开展“主题行销”活动，以各种形式开展保险营销。每年春节前一个月，我们都会在伙伴中开展“头脑风暴”活动，充分调动全体伙伴的主观能动性和智慧，集思广益，群策群力，大家一起出点子，想办法，然后进行集中归纳，进而制定出详细的营销计划。计划主要围绕4大主题：1.销售投资理财产品；2.联络客户，增进感情；3.储备客户资源，获取转介绍；4.多元化宣传，寻找增员。

　　平时大家都忙于工作，而春节期间都有一分闲暇和好心情，所以，通过参与地方群众性文化活动，拜访客户，开展公益活动等，广泛宣传公司品牌形象和产品，可以比平时起到更好的宣传效果，是最好的营销时机。

    彭建伟：公司在这段时间，会更加强化售后服务，组织一系列感恩、答谢客户的活动。保险销售的不只是一纸合同，更是一份对客户的浓浓的关怀和贴心的服务。此外，我们还举办一系列的保险、理财方面的讲座，帮助居民做好保险理财规划。春节期间是中国人消费的黄金时段，过量的购买年货往往会造成浪费。所以在节前举办理财和保险类的讲座可以帮助客户树立正确的理财观，帮助他们对未来进行规划，树立风险防范意识，客户只要能抽出一小部分购买年货的钱来购买保险，就可以获得一生的保障，同时，又能把一些不必要花的钱存下来，为将来做好准备。

　　最后，我们还可以通过实物奖品来进行促销，扩大销量。按中国人的习惯，在春节期间会大量地消费，把“白花花的银子”换成大件、小件的年货抱回家。而保险又恰恰是一个无形的商品，尽管客户认同了保险，也决定购买，但在这个时段花几千、甚至几万块来买一本保险合同回家，客户往往会觉得欠缺点什么，购买的兴奋度明显不如其他年货。在这种情况下，为客户准备一些精美的促销奖品就可以帮助客户做出购买决定，增加客户购买产品的喜悦感，将可以很好地推动销售。

　　彭斌：我们在春节的时候，衷心希望能把我们的关爱、祝福、保障送到千家万户。例如针对农村过新年家家户户都喜欢贴春联这样一个传统习俗，我们六枝、盘县两营销服务部就举行了“送福到家”的送春联活动。对所有新、老客户送去新春的问候，同时有针对性地对客户进行回访活动，主要是做宣传。

　　营销前提是尊重民俗

　　主持人：利用春节营销我们应该注意哪些问题呢？

    陈艳梅：在东莞民间，人们的传统心理和习俗还比较强，家家户户都设有神坛神龛，逢年过节，每月初一和十五都会举行拜神仪式，祈福求财，春节期间则尤为隆重，人们见面的第一句话就是“恭喜发财！”。所以在这期间，营销员要少跟客户谈生死保障之类的话题，应该多推荐些储蓄、分红及养老险种。在开展宣传和促销活动时，应注意形式轻松活泼，多准备些小奖品，穿插些抽奖或有奖答题、智力游戏等活动，将保险观念和知识、公司品牌和产品等贯穿其中，使参与者都能中奖，以满足大家新年“出好彩”的心理，既达到宣传效果，又能使大家乐于参与。

　　彭建伟：春节期间的营销应该把握中国春节的传统习俗，吉祥和喜庆向来是中国春节的主旋律，在这个时候谁都愿意听到一些吉利的话。而保险的销售难免会讲到一些疾病、意外等风险事故，讲得不恰当的往往会引起客户的反感。所以这个时段一定要注意：主推险种以分红险为主，让客户在享受保障的同时可以享受到公司的分红，这样客户会更加乐于接受；为方便营销员开口讲保险，应当准备一些吉祥和喜庆的礼品送给客户。例如公司每年都会印制精美的“新春大礼包”里面有春联、“福”字、窗花、红包等物件，让营销员在拜访客户的同时也给客户送去一份平安、吉祥的祝福，这样可以让客户更加接受保险；另外，因为春节期间处于消费高潮期，很多客户会在没有完全了解保险责任之前就因为冲动而购买，所以春节期间还要注意加强营销员的培训和购买产品的客户的电话回访，以防止营销员误导客户。

　　彭斌：我觉得首先就是在新春佳节之际，老百姓关注的是过年，我们的员工必须诚心诚意地把我们的关心、关爱、我们的理念，传递给人们，而不是在春节去打扰他们，让他们认为保险公司这时候是来推销的。我觉得这一点是非常关键的，首先明确我们的出发点在哪里。我们送的是关爱，是保障的理念，而不是在这样的假期还想尽一切办法到客户那里收保费。即使有保险的销售，比平时更要注意讲保险的方式，不要把生老病死讲的太直白，这样就会引起反感，对公司也不利。越是在过节期间，更是要加强员工的诚信建设及风险防范意识。如果遇到客户签单，我们要求业务人员必须第一时间把保费存入公司指定账户，以免发生风险，否则会对客户和公司造成非常大的影响。近期我公司还全面推行了新保“零现金制度”，目的是进一步保障客户的资金安全。