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对“我很忙没有时间跟你谈保险”的对策

来源：中国保险报更新时间：2008-03-22

销售是从接触开始的，接触客户的学问很大。很多业务员之所以做不好销售，首先问题就出在接触环节上，不是生硬地采取“开门见山”就是在主题外面绕来绕去，切不进保险。在培训课堂和书本里学到的保险产品知识和说明促成的技能再多再好，人家不给你发挥的机会，自己再不会争取，难免有憋屈的感觉。比如，当客户直接说没有时间听我们讲保险的时候，除了少数真是工作很忙，确实没有时间之外（这个时候我们也要有眼力，不能强行推销），一定是因为对方没有感觉保险和他的利益有什么关系，因而产生不了兴趣。我们应当就从兴趣开始来吸引对方，有的时候还可以用激将法引起对方的注意，争取我们讲话的机会。举例如下：　　举例1 　　营销员：金先生，您好！我是保险公司的，我叫李在成，想和您谈谈关于您的保险保障问题。　　金先生：对不起，我是搞研究的，和你们搞推销的不是一个行业，对你说的什么保险没有兴趣，更没有时间谈什么保险。您可以走了。　　营销员：哦，是这样的，我是在报纸上了解到这座城市里有您这样优秀的建筑设计专家，从照片上看，您很和蔼。　　金先生：过奖。我听说你们搞推销的人嘴巴很厉害。果不其然。　　营销员：是吗？其实我的特长是眼睛，我从您的照片上还看出一个问题，今天见面以后印证了我的判断。　　金先生：什么判断？　　营销员：（沉默微笑）。　　金先生：哦，抱歉！你可以坐下来。　　营销员：谢谢。（坐下）我在保险公司工作时间已经很久了，客户很多。职业习惯让我对朋友的健康状况非常敏感。因为身体不好不只影响正常工作，还会失去拥有保险的资格。我们保险业的行话把这种不健康的人的身体叫做“非标准体”。金先生，您可能科研工作太投入了，是不是很久不大关注自己的健康问题了？　　金先生：是的。　　营销员：依规律，不关注健康的人通常也会忽略保障问题。您同意这个说法吧。　　金先生：差不多吧。　　营销员：如果您给我一些时间的话，我会告诉您一些对您的研究工作和日常生活非常有价值的建议，这和单独推销保险没有关系，但可能为了把问题说清楚，会涉及到一些保险常识。您以为如何？　　金先生：好吧。我洗耳恭听。　　举例2 　　营销员：您好！我是保险公司的李再成。　　王先生：对不起。我没有时间和你谈保险。如果有别的事情，我给你3分钟。　　营销员：我听说您是搞办公环境装潢的，一看您的办公室，果不其然，真是很漂亮，办公家具的色彩和款式和谐搭配。　　王先生：谢谢。请你注意时间。　　营销员：请教一个问题，环境装潢的时候考虑环境的保护吗？　　王先生：当然。这是常识性问题。你还有什么要说的，现在两分钟过去了。营销员：王先生，在我的客户中也有做您这个专业的，跟他们接触，我们彼此都学到了很多新的东西。这些新的东西恐怕您还没有接触过。　　王先生：什么新的东西？　　营销员：坐下来谈可以吗？　　王先生：……好，请坐。（谢清顺）

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