| 从简单的故事悟营销之道：转逆境为喜悦 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2008-03-22 |
故事：
杨格是美国新墨西哥州高原地区苹果园的经营者，是一个创新意识很强的人。每年的收获季节，杨格将上好的苹果装箱发往各地，苹果箱上都会印有与众不同的广告：“如果您对收到的苹果不满意，请您函告本人。苹果不必退回，货款照退不误。”这种广告具有巨大的吸引力，加上高原苹果味道鲜美，很少污染，深受顾客的青睐，每年都吸引大批的买主。
可是，有一年高原上突然下了一次特大的冰雹，把结满枝桠的大红苹果打得遍体鳞伤。这时候，苹果已经订出了９０００吨。面对这伤痕累累、创伤严重的满园苹果，怎样才能避免惨重损失，走出绝境呢？
杨格来到苹果园，心事重重地踱着步子，踩得落叶沙沙作响。他俯下身子拾起一个打落在地上的苹果，揩了揩粘上的泥，咬了一口，意外地发现，被冰雹打过后的苹果，味道变得格外清香、酣浓爽口。
谜底：
一个绝妙的主意油然而生。他果断地命令手下集中力量，立即把苹果发运出去，同时在每个苹果箱里都附上一个简短的说明：“这批苹果个个带伤，但请看好，这是冰雹打出的疤痕，是高原地区出产的苹果特有的标记。这种苹果，果紧肉实，具有妙不可言的果糖味道。”尽管收到苹果的买主对这个说明半信半疑，但仍然品尝了带有伤疤的苹果，结果发现味道特棒，具有高原苹果特有的味道。从此，杨格的高原苹果闻名遐迩，畅销不衰。
实践：
这则故事不禁让我想起曾经在演讲中多次提到的另外一个故事：在很久以前，鲨鱼却是海洋里唯一没有鱼鳔的鱼。缺少了鱼鳔，鲨鱼不能任意地在水中上浮和下沉，因此，鲨鱼只有靠不停地游动才能保证自己的身体不沉到水底。也正是由于不停地游动，鲨鱼造就了一身强健的体魄，敏捷的身手，成为了鱼类中的最强者。所有这些优势使鲨鱼成为了海洋领域当之无愧的霸主。可以说，没有鱼鳔的鲨鱼是不幸的，因为这种身体上的劣势，鲨鱼随时有可能无法在海洋中生存下来。然而鲨鱼又是幸运的，由于这种先天的劣势，鲨鱼在艰苦的环境下，不断地改变自己，不仅摆脱了逆境，而且成为了海洋的霸主。
我们很多伙伴可能都有过这样的感受，在进入这个行业后很少有人一路高歌，大部分人都是在不断地突破困境，寻找机会中逐渐成长起来。有些伙伴本不善交际言谈，又没有保险理论知识，经过培训和努力，能够抓住客户心理，想客户所想，做出专业 的计划书，而另外一些则勉强维持生计，业务技能上没有任何进步。在这个过程中有些伙伴会脱颖而出，成为销售高手或是MDRT的成员，而另外一些则被淘汰出局。这些问题你是否认真想过？是否在面对逆境时能够逐渐学会积极地寻找解决问题的方式方法，进而得到成功的喜悦，而不是放弃自己的梦想。
伙伴们，我们在面对逆境时都要学会换个角度思考问题。每个人在不同的阶段都会或多或少地面对逆境，面对困难，身处逆境，只有坦然面对，才能逐渐走出自己的一片天地。如果你不会歌唱，你一样也可以进KTV，因为你的配乐诗朗诵会让你在一群会唱歌的人中鹤立鸡群。你一定要记住从某种意义上来说，逆境是上天赐予我们最伟大的力量之一！
在我刚进入行业时，对保险一无所知，我要做“保险王”的梦想在挑剔的客户面前显得那么遥远，而生存的压力又几乎压得我喘不过气来，记得入行之初，面对亲人朋友的不理解，面对业务开展的艰难，面对经济上巨大的压力，我就在想：如何转逆境为喜悦才是我现在要做的。我问自己，这小小的逆境能阻止我的梦想吗？答案是否定的，所以我要为之努力！
我像海绵一样尽情地吸收来自方方面面的保险知识；对销售行业的陌生使我像一张白纸，从销售之初就用最真诚的服务 而不是技巧来打动客户；随之而来一个又一个心结在我展业的过程中逐一被打开，我的路也越走越顺畅，越走越开阔，我开始品尝喜悦的果实。
启迪：
1.逆境不一定是通往成功的绊脚石，要想成为当之无愧的成功者，就要学会把逆境和缺陷都转变成优势。
2.当上帝关上一扇门时，一定会为你打开另外一扇窗。
3.在这个世界上，没有永远不变的逆境与优势，只要你善于思考，保持乐观，你一定会叩开下一扇成功之门。
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