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中航寿险理财师刘琳娜：遵循追踪管理的定律

来源：中保网更新时间：2008-04-04

团队建设是每个有志于在保险行业成为一名优秀营销管理者都尤为关心的、永恒的话题。那么怎么样去做呢？我认为团队建设和管理中选材最重要。相信在一片小麦田中追求水稻丰收，是任何一个勤奋有方法的农夫都难以做到的。所以，“高绩效团队”的成员素质、理念首先应该与公司的市场定位和经营理念相吻合；其次与团队领导个人能形成良好沟通和互动。这也正应了孙子那句话，“上下同欲者胜”。　　有着共同追求和志向的团队成员走到一起后，团队领导要很快建立起自己的团队文化，才能使团队有凝聚力，为产生高绩效做好准备。具体来说，带动团队成员一起设计自己团队的队名和口号，比如我的团队经讨论定名为“快乐团队”，口号是“快乐工作，快乐生活”；共同制定“小组公约”，建立团队内部相处，互帮互助，共同进步的制度。另外，还有建立培训、活动组织等功能小组，让每个人都发挥自己的优势，在团队中有事可做，感到被重视，被需要；以及每两周一次的团队聚餐交流学习、工作心得和每月一次的团队活动，以及不定期的团队成员“庆生会”等，通过团队文化建设增加了每个人的归属感，增强团队的凝聚力，为高绩效产生奠定好基础。　　团队的成长，首先要依托公司大环境，从最初的“代理人资格证”考试培训到公司文化、具体寿险理财师的各种培训和实践等。接下来就是具体团队管理的内容：追踪管理，其中包括：A．“二早”——活动量追踪、工作计划书批阅和辅导，让团队成员养成按照“黄金定律”（每天10CALL3访）的工作习惯，并满怀信心地向着目标努力；B．“面谈”——持续一对一的面谈并给予关心可以加强沟通效果，帮助团队成员成长，不会轻易放弃；C．周总结：每周及时总结，鼓舞先进成员，激励后进成员；发现问题，及时采取培训、陪访等方式解决。　　对于团队个人的领导能力也是要注意的，既然是代理人制，就意味着保险公司缺乏相对有力的制度来吸引、约束寿险营销员，团队领导和成员其实是松散管理基础上的事业支持、合作伙伴关系。所以管理内容更加具体、琐碎，作为团队的领导就更需讲究方法和个人领导力来凝聚团队成员，否则很容易沦为“保姆式主管”劳心费力却收效甚微。主管们切记，对人性应有深刻的理解和把握。在“严“和”宽“中把握好尺寸，掌握好管理的弹性，个性成熟，不意气用事，不把个人情绪带到团队中，利用“帮助你认识我”这样的信息收集工具，了解关心每个团队成员的工作和个人情况，满足情感需求。

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